Официальный сайт Николая Непорада
Телефон: +7 (985) 170-08-40
E-mail: info@org-consulting.com
Skype: neporada.nv
На главную
Организационный консалтинг
Пароль
  • Войти
  • ·
  • Регистрация
  • Новости
  • ·
  • Статьи
  • ·
  • Видеопрезентации
  • ·
  • Мастер-класс
  • ·
  • Продукты и услуги
  • ·
  • Подписка
  • ·
  • Карта сайта
  • ·
  • Гостевая книга
  • ·
  • О проекте
  • ·
  • Контакты
Рекомендуемые рассылки


Другие рассылки
Популярные обсуждения
США может печатать деньги бесконечно
1
Описание бизнеса - картина числами
1
Подарите мне деньги!
1
Бизнес навигатор
  • Маркетинговая эффективность(3)
  • Финансовая эффективность(5)
  • Управленчесская эффективность(7)
  • Операционная эффективность(3)
  • Организационная эффективность(3)
  • Командная эффективность(1)
Каталог публикаций
  • Структура(1)
  • Процессы(1)
  • Инициативы(5)
  • Ресурсы (1)
  • Показатели(3)
  • Деньги(3)
  • Роли(1)
  • Цели и задачи(3)
  • Люди(4)
Календарь
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
1
 
2
 
3
 
4
 
5
 
6
 
7
 
8
 
9
 
10
 
11
 
12
 
13
 
14
 
15
 
16
 
17
 
18
 
19
 
20
 
21
 
22
 
23
 
24
 
25
 
26
 
27
 
28
 
29
 
30
 
31
 
 
 
 
 
«  

Январь

  »
www.megastock.ru


Проверить аттестат
Правила работы и оплаты
Приносят ли прибыль ваши лучшие клиенты?



  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/views/views.module on line 879.
  • strict warning: Non-static method flag_flag::factory_by_row() should not be called statically in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/flag/flag.module on line 890.
  • strict warning: Declaration of calendar_plugin_display_page::options_submit() should be compatible with views_plugin_display_page::options_submit(&$form, &$form_state) in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/calendar/includes/calendar_plugin_display_page.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of calendar_plugin_display_page::options() should be compatible with views_object::options() in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/calendar/includes/calendar_plugin_display_page.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of calendar_plugin_display_block::options() should be compatible with views_object::options() in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/calendar/includes/calendar_plugin_display_block.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of calendar_plugin_display_attachment::options_submit() should be compatible with views_plugin_display_attachment::options_submit(&$form, &$form_state) in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/calendar/includes/calendar_plugin_display_attachment.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of calendar_plugin_display_attachment::options() should be compatible with views_object::options() in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/calendar/includes/calendar_plugin_display_attachment.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method flag_flag::factory_by_content_type() should not be called statically in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/flag/includes/flag.views.inc on line 160.
  • strict warning: Non-static method flag_flag::factory_by_content_type() should not be called statically in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/flag/includes/flag.views.inc on line 160.
  • strict warning: Non-static method flag_flag::factory_by_content_type() should not be called statically in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/flag/includes/flag.views.inc on line 160.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/views/views.module on line 879.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/views/views.module on line 879.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of date_api_argument_handler::init() should be compatible with views_handler_argument::init(&$view, &$options) in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/date/includes/date_api_argument_handler.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of calendar_view_plugin_style::options() should be compatible with views_object::options() in /var/www/org-consulting.com/www/sites/all/modules/calendar/includes/calendar_view_plugin_style.inc on line 0.
Статьи | Инициативы | Приносят ли прибыль ваши лучшие клиенты?
№
10
Дата: 20 Авг 2011 - 16:20

 

Если представить, что ваша продукция, это футбольный мяч, который вы пасуете клиентам, то продажи, это частота, с которой клиент принимает "подачу" и отвечает желанием продолжить игру. В кризис, лояльность клиентов является одной из важных характеристк, однако далеко не каждая игра является дорогой к успеху. Когда мы играем в коммерческий футбол, важен не столько обмен подачами, сколько количество голов (то есть финансовый результат от движения продукции). О том, как не ошибиться в выборе клиентов и не уступить в размере цены рассказывает Крис Кэри.

 

Крис Кэри — президент компании Chris Carey Advisors

 

Представьте, что вы тренер футбольной команды, которая только что проиграла. Счет на табло не в вашу пользу, пресса засыпает вас неприятными вопросами, а хозяин команды устраивает нагоняй. Любой из этих факторов будет отвлекать ваше внимание, и ни один не поможет понять, как победить в следующей игре.

 

Чтобы победить, придется разложить все по полочкам. Проанализировать оборону, атаку и командную тактику. Посмотреть, хорошо ли сыграли защитники и как развивалась атака. Пока вы внимательно не рассмотрите каждую составляющую командной игры, вам не понять, в чем ее слабость.

 

Те же правила применимы и к ведению бизнеса. Финальный счет — общая смета доходов и потерь — мало о чем говорит. Для создания более четкой картины нужно присмотреться к каждой сделке и просчитать, какую пользу она принесла организации. Вы можете обнаружить, как уже обнаружили многие бизнесмены, что ваши самые ценные клиенты высасывают из вас все соки. Начните с подсчета доходов и потерь от вашего самого крупного клиента. Не переживайте: трудно будет только в самый первый раз.

 

Возьмите всю прибыль, поступившую от этого клиента, вычтите стоимость перевозок, торговых наценок, скидки и уценки, и в результате у вас останется выручка. Затем посчитайте чистую прибыль: возьмите общую стоимость проданных товаров и вычтите эту сумму из чистой выручки. Прибыль и маржа (прибыль как процент от выручки) — полезные критерии  оценки значимости определенного клиента.

 

До определения чистого дохода (без учета налогов), то есть того, что вы действительно хотите узнать, нам еще далеко. Из валовой прибыли нужно вычесть накладные расходы, где стоит учесть и время, потраченное всем постоянным персоналом (менеджерами проектов, инженерами и администраторами) на работу над сделкой. Также нужно вычесть все сопутствующие корпоративные расходы — на бухгалтеров, менеджеров по продажам, старших менеджеров и маркетинг. Затем определите все прочие затраты, напрямую связанные с обслуживанием этого клиента, включая стоимость склада и офиса, страховку, оборудование, телефонные счета и  прочие услуги.  То, что останется, и есть ваш чистый доход, который, так же как и валовой доход, нужно считать как в деньгах, так и в процентах от прибыли.

 

Если какие-то сделки требуют больших вложений в оборудование или другие средства, их тоже нужно будет учесть. Для проведения честного сравнения рентабельности отлично подходит валовая прибыль или EBITDA.

 

Вам нужно выстроить модели прибыли по месяцам (тут подойдет Excel) и свести их в общий бюджет. Этим вы достигнете двух вещей: сможете увидеть прибыли по каждому клиенту отдельно и общую таблицу, из которой сразу станет ясно, кто приносит вам деньги, а кто нет. Вы сможете отследить все 100% (ни больше ни меньше) своих фиксированных затрат по всем операциям.

 

С такой информацией на руках вы сможете не только сократить свою клиентскую базу, но и начать получать больше от отобранных вами клиентов. Как? Поделившись с ними этой информацией. Да-да. Как бы дико это ни звучало, клиенты тоже хотят, чтобы вы получали прибыль, они просто не хотят, чтобы их использовали. Покажите им, что предоставляете отличный продукт по более чем справедливой цене, после чего спокойно договоривайтесь о ее повышении.

 

Один из моих клиентов, управляющий дистрибьюторским бизнесом с оборотом $35 млн, применил этот подход к своим клиентам и во всех случаях, кроме одного, смог поднять цену от 5% до 35%. Раскрытие этих цифр поможет преодолеть трудные времена. В компании-дистрибьюторе срочные заказы требовали больших переработок, что съедало все прибыли. Посмотрев на цифры, клиенты стали давать заказы на два дня вперед, что позволило моему клиенту лучше контролировать затраты на труд.

 

Выиграете вы или проиграете, останетесь в плюсе или нет, не упускайте возможности улучшить ваш бизнес. Разложите все проблемы, отследите их и сделайте соответствующие изменения.


ИСТОЧНИК:     Журнал   "Форбс"


Свернуть статью | Комментировать | Читать комментарии Скрыть комментарии | Предложить проект |
x
© 2011 «Организационный консалтинг»
Зарегистрированных пользователей: 24731 человек

Создание сайта – softintergroup.ru